Строительство и недвижимость

Цeнa прoфeссиoнaльнoй риeлтoрскoй обслуживание в Рoссии сoстaвляeт oкoлo 3% (oт стoимoсти oбъeктa). Этo в двa рaзa нижe, чeм в СШA — глaвнoм мирoвoм экспoртeрe риeлтoрскиx тexнoлoгий.

Вoзмoжнo, нaши aгeнты вдвoe мeньшe цeнят свoй сочинение? Oтнюдь нeт, и прoчитaв этoт мaтeриaл, вас пoймeтe принципы цeнooбрaзoвaния «у нaс, и у ниx». A тaкжe пoчeму «oсoбый конец» Рoссии в дaннoй сфeрe прeпятствуeт нoрмaльнoму рaзвитию рынкa риeлтoрскиx услуг.

Двa мирa, двe квaртиры

Прoстeйшaя мoдeль, привeдeннaя нижe, пoзвoлит нaм провентилировать «нa пaльцax» видение рaбoты рынкa нeдвижимoсти и ключeвыe рaзличия aмeрикaнскиx и рoссийскиx рeaлий.

Билл живeт в Aмeрикe, Бoрис — в Рoссии. Oбa — прeдстaвитeли срeднeгo клaссa. Oбa рeшили прoдaть свoи квaртиры и oбрaтились зa сим к прoфeссиoнaлaм, тo eсть, к риeлтoрaм.

Билл (прoдaвeц) нaнял Мэри (риeлтoрa прoдaвцa). Мэри прoдeлaлa прoфeссиoнaльную рaбoту, и квaртиру приoбрeл Джoн (пoкупaтeль), интeрeсы кoтoрoгo прeдстaвлялa Джулия (риeлтoр пoкупaтeля). Пoслe сдeлки Билл зaплaтил Мэри (свoeму риeлтoру) 6% oт цeны сдeлки. Тa oтчислилa свoeй кoллeгe Джулии пoлoвину, тo eсть, 3%. Oб этoм знaют всe, кaк и o тoм, чтo Джoн (пoкупaтeль) нe зaплaтил Джулии (своему агенту) ни цента. Всех сие устраивает, потому это давным-веку) устоявшиеся правила американского (и канадского равно как) рынка.

Переносимся в Россию. Только не в современную, а начала 1990-х. Адвокатский институт собственности только создан (прихватизация стартовала в 1991-м году). Базар недвижимости рождается в муках: норм блистает своим отсутствием, традиций нет, правил ни слуху. Денег в стране тоже да и только. Ипотеки тем более — ни вроде финансового инструмента, ни точь в точь понятия. Свежеприватизированная или кооперативная хоромы для обычного россиянина — патент всей его жизни, вес его астрономическая, и даже 1% ото этой суммы — огромные мошна.

Чего еще не было в стране советов (далее ипотеки и секса)? Правильно, риелторов. Были, да, «правильные люди», способные сотрудничать в решении квартирных вопросов. Так это сейчас назвали бы теневым бизнесом для базе административного ресурса (и хотя (бы) такие понятия появились куда позже). И вот вместе с идеями рыночных механизмов для зарождающийся российский рынок приходят риелторские технологии…

Сейчас на мгновение перенесемся держи 30 лет вперед и увидим, какие черты они приобрели из-за прошедшие годы (а позже поговорим о причинах). Вишь так выглядит сегодня отечественная образец.

Борис (продавец) нанимает Марию (риелтор продавца). В результате ее работы квартиру покупает Ивасик, чьи интересы представляет Юла (риелтор покупателя). После проведенной торговые связи Борис выплачивает Марии (своему риелтору) 3%. А започинщик Иван отдает своему риелтору Юлии следовать ее работу те но 3% (от стоимости купленного объекта).

Сейчас сравним кейсы Билла и Бориса. Скажем, что их квартиры стоят одинаково — окрест 100 тыс. условных единиц. Риэлтор Мэри продала мира покупателю Джону за эту сумму. Приманка комиссионные 6 тыс. Мэри разделила всем сестрам по серьгам с риелтором Джулией. Продавец получил 94 тыс., заказчик потратил 100, два риелтора получили ровно по 3.

Риелтор Мария смогла ти квартиру Ивану за 97 тыс. условных единиц. Благодаря этому что у Ивана есть всего только 100 тыс., из которых 3 некто зарезервировал на оплату работы Юлии (риелтора покупателя). Ваня поторговался, ему уступили. Пока что, посчитайте, сколько получил Болюся (после выплаты 3% риелтору Марии) и насколько в сумме двое риелторов.

Я своевольно обманываться рад

Сравнивая экономику сделок Бориса и Билла, пишущий эти строки понимаем, что нет отпустило фразы для описания ситуации, нежели: «Те же яйца, всего лишь в профиль».

Но Борису в такой степени комфортнее… Откроем ничтожный секрет, комфортнее так и Ивану. На хрен? Ответ находится в тех самых 1990-х. Перенесемся тама еще раз всей компанией: книгопродавец Борис, его риелтор Муша, покупатель Иван, его риелтор Юля. И представим, что Мария и Юла «продают» Борису и Ивану американскую схему (Борисыч заплатит 6%, Иван заплатит мыльный пузырь, Мария разделит комиссию с Юлией). Какие вопросы рождаются у Бориса и Ивана? Напомним, держи дворе 1990-е: на всех голубых экранах (Интернета вторично нет) — ваучеры, пирамиды вроде «МММ» и остальные радости.

Борис: То лакомиться, я буду должен заплатить 3% вы, Мария, и еще 3% какому-в таком случае неизвестному мне риелтору? Вам серьезно?

Иван: То проглатывать, вы, Юлия, поработаете нате меня, а заплатит вам из-за вашу работу продавец со своим риелтором (тетька, из-за недоверия к кому я вам и нанимаю)? Вы серьезно?

Получи самом деле, ни Машутка, ни Юлия таких схем, ровно правило, клиентам и не предлагают. Машура сама не верит ни в эту схему, ни в так, что Борис когда-либо получай нее согласится. Юлия в нее никак не верит тем более, и предпочитает ответить голово свой заработок, получая оплату своей работы через Ивана. Всем проще, тише и приятнее. Да и о какой партнерской работе двух риелторов может трогаться речь, если главное, охота вам нанимают риелтора в 90-е, сие чтобы защититься от мошенников? Сие в Америке все безопасно, и риелторы ажно не погружаются в юридические аспекты процессов — следом встречи продавца с покупателем ради дело берутся их юристы. У нас а и в 2020-м году большинство клиентов считают, что-что главная задача риелтора — сие обеспечение безопасности сделки. Эту задачу российские риелторы, само лицом, с себя не сняли. Да понимание, что риелтор, зачем в России, что в Америке, по-старому всего нужен клиенту в целях создания выгод… Словно в этом его главная, основная неоценимость… Это понимание сегодняшнее только рождается. И является новостью пусть даже для многих российских агентов, по мнению-прежнему считающих «конвоирование сделки» своей главной компетенцией.

США — неважный (=маловажный) Россия

Казалось бы, в противном случае экономика сделок (Бориса и Билла) идентична, так российские риелторы должны ютиться и не тужить. Кто никак не задумывается о макроэкономических моделях, в среднем и делают. А вот те, который рефлексируют, уже много парение бьют в набат.

Потому что же, когда условные Мария и Юла в 90-х договорились об «особом пути» (а отнюдь не уперлись рогом и не приучили толчок работать и жить по западным технологиям), вишь тогда Россия по особому пути и пошла. Хотели-ведь они, конечно, как то ли дело…

Но разве дважды соответственно три не равно шести?! Математиечески — а как же. А на практике именно изо-за этой подмены общероссийский рынок риелторских услуг давно сих пор пребывает в состоянии «превичного бульона». И далеко не похоже, что в обозримом будущем изо этого бульона кристаллизуются твердые нормы, взгляды и стандарты. Поэтому питерский и московский риелторы разговаривают нате разных языках. Поэтому ажно в мегаполисах с их более жесткой и устоявшейся путный средой только около половины собственников квартир привлекают к продаже профессионалов. Вторую половину рынка разрешается без натяжки назвать дикой. Спарта, банковское сообщество, нотариусов непрерывно кидает из крайности в перегиб в попытках объяснить населению, кто такой такие риелторы и какова их круг обязанностей на рынке. Да и многие агенты приставки не- смогут внятно ответить для этот вопрос.

Поэтому настоящее) время на этом рынке царствует постановление джунглей, где все выживают (зарабатывают), ровно могут. А масштаба и веса существующих профессиональных объединений покуда)) не хватает, чтобы учать системный переход от хаоса к самоупорядочиванию. Фигли будет, если за регламентация в приказном порядке возьмется халифат — страшно и подумать.

Перенесемся единаче раз в США, чтобы испить другую картину. Рынок после этого свободный, нанимать риелтора угоду кому) продажи квартиры никто маловыгодный обязан. Однако доля самостоятельных продавцов вслед за этим ничтожно мала: объекты вроде FSBO (for sale by owner) колеблется ото 5 до 7%, если надеяться исследованиям NAR (National Assotiation of Realtors, главная профессиональная лагерь). То есть, что с 100 квартир 93-95 будут закупаться профессиональными риелторами. Это надежнее пользу кого покупателя — риелтор связан нормами, традициями, законами, этическим кодексом, в конце концов. Получи него есть, куда пожаловаться. Кому твоя милость пожалуешься на «фисбо» (FSBO)? Так дело даже не в этом. Риелтор покупателя — его «безмездный» профессиональный помощник в процессе выбора лучшей квартиры — смотрит в эти 5-7 объектов, и безвыгодный видит в этих вариантах своего дохода. В таком случае там нет риелтора, какой отдаст ему половину с 6%. Зато там питаться собственник, почему-то решивший, почто нормы рынка для него малограмотный указ. Поэтому риелтор помогает своему клиенту-покупателю отбирать из 93-95% «нормальных» вариантов, идеже и заработок гарантирован, и представлять продавца операция будет коллега, работающий числом тем же профессиональным стандартам.

На хрен подход, когда моему риелтору платит моего контрагент, не пугает покупателя? Затем что риелтор может плеват этот вопрос. Ведь выбрав любую изо 93-95 квартир, он получит домашние гарантированные 3%.

Как видите, конструкция замкнутая и устойчивая, позволяющая и «анархистам» по-доброму пробовать играть против рынка, и регулярному рынку бесконфликтно ехать по хорошо смазанным рельсам.

Рюмка Америка в центре Москвы

Справедливости за вспомним про исключение, которое единственно подтвердит все сказанное сверх. Убедиться воочию во во всем сказанном про американскую парадигма можно, и не выезжая ради пределы Садового кольца. С множеством оговорок семо можно условно поместить бонусный сегмент российского рынка недвижимости — ведь, что у риелторов называется «элиткой». И спирт-то как раз в несходство от «регулярного» (либо массового) рынка живет так-таки по американским законам. Тутовник нормой является и партнерская порядок продаж, и двойная (по сравнению с регулярным рынком) забота со стороны продавца, и ее раздел в равных долях, и деловая риелтора на покупателя без участия оплаты с его стороны. В общем, трендец как в Америке, что и безлюдный (=малолюдный) удивительно для «верхних ста тысяч», чьи ребята давно учатся в Гарвардах и Стенфордах.

В риелторском сообществе идут споры, соответственно каким критериям проводить рубеж между «регулярным» и «элитным» сегментами — в таком случае ли по качеству недвижимости, так ли по количеству нолей в ее ценнике. Габариты между этими сферами крайне пористые, поэтому российская обоснованность и тут дает забавные казусы, которые без задержки мы оставим за кадром.

Собутыльник, верь!

Да, модель рынка изложена в зверски упрощенном виде. И у американских риелторов также хватает и вызовов, и проблем, и вопросов. Однако для понимания общих принципов такого разрешения картинки тотально достаточно.

И, опираясь на такую трафарет, можно сделать такие выводы.

Силлогизм первый. Быстрых изменений российского рынка риелторских услуг в сторону сильнее цивилизованного состояния не ожидается. На сегодня он сверху половину состоит из самостоятельных продавцов, имеющих (в силу нулевого опыта в сфере продаж недвижимости) порядка нулевую подготовку к подобным процессам. Вторую половину — «сорганизованный» рынок недвижимости (сказуемое организованный не случайно взято в кавычки) — составляет неполный набор участников, большая порция из которых не готова к консолидации и безграмотный ищет ее. Малая (в общем масштабе) отруби профессиональных участников рынка предпринимает активные поступки для ускорения его эволюции. Только результаты этих усилий, даже если они продолжатся хотя бы нынешними темпами, придется терпеть не годы, а десятилетия.

Выведение второй. Благо, что после сих пор государство воздерживалось и воздерживается через силового регулирования данной сфера. Потому что оно, земля, тем более не знает, точно все на этом рынке сформировать правильно. О чем говорить, ежели сами профессиональные участники отнюдь не могут договориться о единых стандартах, и расейский «организованный» барахолка недвижимости остается полем битвы несовместимых дело-моделей и риелторских технологий.

Суд третий (и главный). Похоже, единственная Надя — на клиентов, ведь есть, на продавцов и покупателей недвижимости. Нежели большая их доля хватит привлекать к процессам профессионалов и влепоту оплачивать их работу (чтобы даже в режиме 3+3), тем быстрее малая толика организованного рынка вырастет с нынешних 50% накануне 80-90%. После чего учение станет более устойчивой, и профессиональное союз сумеет выработать и унифицировать нормы, стандарты и порядок. То есть, рынок сможет возничь на хорошо смазанные рельсы, пусть себе на здоровье и своей собственной системы.

Подмывает верить, что эта развитие может произойти лет ради десять, а не за полтинник. Больно уж хочется поишачить на таком — цивилизованном — рынке недвижимости.

Ссылк РБК